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拋棄家族式管理 五招讓涂料經(jīng)銷(xiāo)商步步為“贏”
2014-11-21 2910次瀏覽
???? 目前,經(jīng)銷(xiāo)商在涂料的渠道分布中有著重要的地位,而很多涂料經(jīng)銷(xiāo)商是屬于個(gè)體經(jīng)營(yíng)的,“夫妻店”、“兄弟店”等經(jīng)營(yíng)模式也常常出現(xiàn)在人們的視野中,但實(shí)際上真正具有健全管理體系、專(zhuān)業(yè)操作流程的經(jīng)銷(xiāo)商并不多見(jiàn),這種“家族式”的管理水平參差不齊:隨機(jī)管理,多頭管理,分工不清,責(zé)權(quán)不明的現(xiàn)象到處可見(jiàn)。

拋棄家族式管理 五招讓涂料經(jīng)銷(xiāo)商步步為“贏”

拋棄家族式管理五招讓涂料經(jīng)銷(xiāo)商步步為“贏”

????隨著涂料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈,處于一個(gè)個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷(xiāo)商、加盟店持續(xù)發(fā)揮作用,為將代理的品牌在當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)知名度做出了貢獻(xiàn),但觀察涂料代理商的現(xiàn)狀,做到千萬(wàn)級(jí)別的為數(shù)不少,但更多的是業(yè)績(jī)平凡甚至入不敷出的經(jīng)銷(xiāo)商,究竟是什么原因造成了這種現(xiàn)象呢?當(dāng)然市場(chǎng)、地緣等是很重要的因素,但管理的缺失亦不可忽視!在今天,涂料經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)該從自我管理入手,建立一個(gè)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的管理流程。這些規(guī)章制度,就是要從企業(yè)文化、人才管理、財(cái)務(wù)管理、責(zé)權(quán)分工等進(jìn)行細(xì)分規(guī)定執(zhí)行,合理規(guī)劃才能實(shí)現(xiàn)步步為“贏”。

????1.用企業(yè)文化推進(jìn)管理

????企業(yè)文化是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中,逐步形成的,為全體員工所認(rèn)同并遵守的、帶有本組織特點(diǎn)的使命、愿景、宗旨、精神、價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念,以及這些理念在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐、管理制度、員工行為方式與企業(yè)對(duì)外形象的體現(xiàn)的總和。

????相信發(fā)展到一定規(guī)模的涂料企業(yè),也開(kāi)始明確自己的發(fā)展目標(biāo)和宗旨,只有明確了這些中心主體,接下來(lái)要出臺(tái)的管理規(guī)章制度才能順延下去編制、執(zhí)行和維護(hù)。而企業(yè)文化也是判斷企業(yè)能否持續(xù)和健康發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)之一,如今涂料經(jīng)銷(xiāo)商主要依靠情感聯(lián)系等來(lái)管理大小事務(wù),制定好規(guī)章制度能讓員工明白何種行為是合理的和不合理的,認(rèn)識(shí)到違反規(guī)章制度將會(huì)怎樣影響店面的發(fā)展和個(gè)人的前途,這些規(guī)章制度就是維護(hù)企業(yè)文化嚴(yán)肅性的措施,而企業(yè)文化又為大家?guī)?lái)制度之外的活動(dòng)發(fā)展,避免了過(guò)于死板的生活。

????企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂,是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。它包含著非常豐富的內(nèi)容,其核心是企業(yè)的精神和價(jià)值觀。這里的價(jià)值觀不是泛指企業(yè)管理中的各種文化現(xiàn)象,而是企業(yè)或企業(yè)中的員工在從事商品生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)中所持有的價(jià)值觀念。代理涂料產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商,常常也秉承了某個(gè)涂料品牌的企業(yè)文化,這都是可以拿過(guò)來(lái)促進(jìn)管理的,在當(dāng)中最重要的就是,經(jīng)銷(xiāo)商老板必須帶頭對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行落實(shí)和實(shí)施,否則這些內(nèi)容和思想將會(huì)變成一紙空文。

????2.建立一套科學(xué)的人才管理體系

????許多涂料經(jīng)銷(xiāo)商依然采用家族式的管理模式,很多是由于創(chuàng)業(yè)時(shí)期經(jīng)營(yíng)規(guī)模小,對(duì)員工素質(zhì)要求不高,親戚朋友便成了核心骨干力量。但當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商把店面做到一定規(guī)模時(shí),仍然沒(méi)有改變這種管理模式,反而有的任人唯親的現(xiàn)象更加突出,這便造成了不能有效管理員工,在一定程度上嚴(yán)重制約了經(jīng)銷(xiāo)商的自身發(fā)展。

????為什么呢?雖然規(guī)模擴(kuò)大了,沒(méi)有形成配合緊密的團(tuán)隊(duì),沒(méi)有形成與企業(yè)現(xiàn)有規(guī)模和未來(lái)發(fā)展相匹配的人力資源,員工的能力和凝聚力反倒成了問(wèn)題,之所以會(huì)這樣,一方面是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有形成做團(tuán)隊(duì)的意識(shí);另一方面,涂料經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有建立塑造團(tuán)隊(duì)的能力。

????現(xiàn)在,經(jīng)銷(xiāo)商為了自身的發(fā)展就必須引進(jìn)人才,排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識(shí),因?yàn)橄鄬?duì)上游廠家而言,經(jīng)銷(xiāo)商最欠缺的不是資本,而是人才,是管理!在人力資源的管理上,經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系,包括人才儲(chǔ)備、崗前培訓(xùn)、績(jī)效考核、職位晉級(jí)等方面都要做到有章可循。

????3.將財(cái)務(wù)管理進(jìn)行到底

????有的涂料經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)花大錢(qián)將店鋪裝修得華麗無(wú)比,卻不愿意出錢(qián)請(qǐng)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)人才來(lái)管理賬目,因?yàn)樗麄兊呢?cái)務(wù)管理僅停留在那些“日進(jìn)日出”的簡(jiǎn)單記帳上,經(jīng)營(yíng)開(kāi)支隨意支出,手續(xù)不全,不能通過(guò)健全的財(cái)務(wù)帳面體現(xiàn)出來(lái)。這些經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為自己掙的錢(qián)當(dāng)然可以想用就用,唯一的審批人員可能就是自己“老婆”,“老媽”等親人,而這些審批者在多數(shù)時(shí)候僅僅充當(dāng)著“財(cái)務(wù)總監(jiān)”的角色,至于公司員工各自的工資標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)、招待標(biāo)準(zhǔn)等更是完全沒(méi)有譜,也沒(méi)有一個(gè)健全的手續(xù)和制度來(lái)調(diào)控。

????混亂的財(cái)務(wù)管理下,有些經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為自己經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò)一年卻賺不到錢(qián)也不奇怪了,因?yàn)橘崄?lái)的錢(qián)都在不知不覺(jué)中流出去了。鑒于此,經(jīng)銷(xiāo)商一定要建立健全自己的財(cái)務(wù)管理制度,即使沒(méi)有聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)人員,也要將無(wú)論是每月銷(xiāo)售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等信息明細(xì)體現(xiàn)出來(lái),這樣一來(lái),經(jīng)銷(xiāo)商才能知道自己賺了多少!虧了多少!需要從哪些方面降低經(jīng)營(yíng)成本和扭虧為盈。

????4.權(quán)責(zé)分明帶動(dòng)員工積極性

????在涂料經(jīng)銷(xiāo)商的管理模式中,普遍能見(jiàn)到一人多用、一人多職的現(xiàn)象,由于責(zé)權(quán)不明,造成許多績(jī)效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象,這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)沒(méi)有好處,要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得立足之地,首先要建立一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,對(duì)每個(gè)人員須充分明確其“責(zé)、權(quán)、利”,誰(shuí)銷(xiāo)售、誰(shuí)送貨等都要落實(shí)到人;對(duì)于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。

????此外,在營(yíng)銷(xiāo)管理上,與廠家的合作環(huán)節(jié)也要細(xì)致考慮,這方面,為了效調(diào)動(dòng)員工的積極性,可執(zhí)行市場(chǎng)政策下放,讓員工手中有靈活機(jī)動(dòng)的市場(chǎng)操作空間,執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)責(zé)權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài),以經(jīng)營(yíng)者角度去運(yùn)作管理市場(chǎng),從而增加團(tuán)隊(duì)的主人翁意識(shí),提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

????經(jīng)銷(xiāo)商多是個(gè)體企業(yè),管理方面也多是老板講的算,領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)怎么搞就怎么搞,具有很強(qiáng)的靈活性,缺少起碼的系統(tǒng)管理工程。誰(shuí)做什么,不做什么,誰(shuí)做多做少,分工都不太明確,大多是誰(shuí)想起來(lái)就去做,許多東西是眉毛胡子一把抓,搞的有人累死不得好,有人閑死還賣(mài)乖巧,造成獎(jiǎng)金分配無(wú)法合理,人員積極性下滑。如何合理搞好人員的產(chǎn)品分配、區(qū)域分配、責(zé)任分配等,使各司其職,最大能力發(fā)揮員工的長(zhǎng)處,最大能力使其做好各自本職工作,已成為經(jīng)銷(xiāo)商必須考慮的問(wèn)題。

????5.合理規(guī)劃發(fā)展目標(biāo),實(shí)現(xiàn)步步為“贏”

????在經(jīng)銷(xiāo)商中有一種盲目的認(rèn)識(shí),認(rèn)為做大做強(qiáng)就是要代理更多的好品牌產(chǎn)品,擁有更大區(qū)域代理權(quán),卻從來(lái)不考慮自身的資金安排,人員安置,網(wǎng)絡(luò)布控是否能到位、徹底,是否能滿(mǎn)足廠家的要求。很多涂料經(jīng)銷(xiāo)商也是如此,曾經(jīng)有經(jīng)銷(xiāo)商考慮到經(jīng)營(yíng)成本,利潤(rùn)空間的問(wèn)題,想方設(shè)法爭(zhēng)取了四個(gè)牌子的代理權(quán)。在他看來(lái),這樣可以節(jié)省更多的倉(cāng)儲(chǔ)、差旅、工資等方面的費(fèi)用,一個(gè)業(yè)務(wù)可以從事所有品牌的工作,而且東方不亮西方亮,可以多個(gè)牌子多點(diǎn)利潤(rùn),誰(shuí)知搞來(lái)搞去,倉(cāng)庫(kù)增加了幾個(gè),業(yè)務(wù)人員添加了不少,效益卻沒(méi)有增加多少,竟造成資金無(wú)法快速周轉(zhuǎn),庫(kù)存積壓不平衡,暢銷(xiāo)品牌無(wú)錢(qián)進(jìn)貨,可能馬上要喪失代理資格,難銷(xiāo)的又要賣(mài)完了才給錢(qián),不得不將房產(chǎn)、轎車(chē)等抵押來(lái)維持資金周轉(zhuǎn)。

????因此,經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)自己的管理能力思量是否攤子越大利潤(rùn)就越高。曾經(jīng)有許多知名企業(yè)消亡,其中大部分都是因?yàn)橄矚g瘋狂延伸、擴(kuò)張,造成主力產(chǎn)品薄弱,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中影響力下降,這種心浮氣躁的想法要不得,經(jīng)銷(xiāo)商要靜下心來(lái)想想未來(lái)的規(guī)劃,想方設(shè)法把自己主營(yíng)的產(chǎn)品、區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)做精、做細(xì),做強(qiáng),把自己的內(nèi)部管理做精、做細(xì),做深,做到有多大胃口吃多少飯,合理規(guī)劃才能實(shí)現(xiàn)步步為“贏”。

????一個(gè)成功的涂料企業(yè),在其發(fā)展中,都有大批的涂料經(jīng)銷(xiāo)商為其在全國(guó)各地成功開(kāi)拓市場(chǎng)立下汗馬功勞,這些經(jīng)銷(xiāo)商本身也跟隨企業(yè)的發(fā)展而累積了資本、人脈、渠道等資源,但涂料經(jīng)銷(xiāo)商想要在后期能夠良性發(fā)展,還需要在自身管理方面打好基礎(chǔ),利用企業(yè)文化、建立科學(xué)合理的人才管理、財(cái)務(wù)管理體系,權(quán)責(zé)分明帶動(dòng)員工的積極性,合理規(guī)劃目標(biāo),實(shí)現(xiàn)更高更強(qiáng)的發(fā)展!