??? 慧聰涂料網(wǎng)訊：近年，廣東沙漠綠洲漆在業(yè)內一直被譽為“涂料行業(yè)的一匹黑馬”，發(fā)展速度迅猛，2011年沙漠綠洲涂料內部管理架構重組，業(yè)內一直好奇2012年的沙漠綠洲走向何方。3月中旬慧聰涂料網(wǎng)企業(yè)服務項目小組走進廣東沙漠綠洲涂料有限公司，與沙漠綠洲營銷總監(jiān)黃澤奇先生進行深入交流，解讀2012年沙漠綠洲的發(fā)展大計。盡管慧聰筆者此前已多次采訪過沙漠綠洲涂料公司，但還是第一次與沙漠綠洲銷售總監(jiān)黃澤奇先生交談。在這個明亮的午后，有幸拜訪總黃澤奇先生，就2012年涂料行業(yè)的走勢與沙漠綠洲的發(fā)展進行溝通。黃澤奇先生于2008年進入沙漠綠洲公司，先后在公司擔任銷售部華南區(qū)大區(qū)經(jīng)理及推廣部部長，對涂料銷售、市場推廣、營銷管理等方面豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，與他的交談，是從涂料企業(yè)的戰(zhàn)略角度探索涂料行業(yè)發(fā)展態(tài)勢的過程，對于了解沙漠綠洲的發(fā)展亦有裨益。
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慧聰網(wǎng)對話廣東沙漠綠洲涂料黃澤奇：沙漠綠洲漆， 挑戰(zhàn)金字塔尖端

????審時度勢，涂料企業(yè)如何發(fā)力？

????“沙漠綠洲經(jīng)過十年的努力，已在金字塔上游爭取一席地位，如今面臨的挑戰(zhàn)是要往更上一層發(fā)力?！薄衬G洲營銷副總黃澤奇

????我國經(jīng)濟大環(huán)境中有利因素與不利因素疊加交織，如何看待涂料企業(yè)面臨的險與難、時與勢，黃澤奇先生就2012年大環(huán)境進行分析：首先是中央自行下調增長指標，由保八到現(xiàn)在的7.5，其次是房地產調控的滯后性影響會在2012年家裝市場進一步的放大，最后就是原材料價格的上漲。針對這一系列的影響因素，黃澤奇先生認為，“以往無論什么企業(yè)，面臨的問題都是開源節(jié)流，那么今年這兩方面的執(zhí)行都會面臨困境。一個企業(yè)能否在大環(huán)境很被動的情況下，對代理商和終端消費者能夠有很好的激活方案，成為考驗企業(yè)的大命題?！?/span>

????“基于2012年的走勢，保障房建設將是一個大蛋糕，涂料企業(yè)都想分一杯羹?！秉S澤奇解析道，由于僧多粥少，保障房建設對于涂料企業(yè)來說充滿競爭。

????縱觀涂料行業(yè)的發(fā)展，由于進入門檻低，行業(yè)競爭氛圍混亂，每隔一段時間行業(yè)便要進行“洗牌”，最終的結果是金字塔的結構會更加突出，塔尖中上游部分企業(yè)優(yōu)勢會更加突出，資源更加集中，而中下游部分甚至是塔基的企業(yè)則面臨更大的挑戰(zhàn)：要么被歷史洪流淹沒，要么力爭上游。沙漠綠洲經(jīng)過十年的努力，已在金字塔上游爭取一席地位，如今面臨的挑戰(zhàn)是要往更上一層發(fā)力。

????面對企業(yè)發(fā)展的方向選擇問題，黃澤奇先生認為，“目前涂料市場發(fā)展會有兩個發(fā)展極，橫向發(fā)展或縱向發(fā)展，橫向就是產品多元化，例如涉足防水，水性木器漆墻紙等非常規(guī)產品，縱向發(fā)展則是將渠道繼續(xù)下沉，輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，或者是實現(xiàn)渠道多元發(fā)展，新開辟工程，家具漆等渠道?！?/span>

????運籌帷幄，沙漠綠洲的戰(zhàn)略規(guī)劃

????“2012年是公司第三個五年計劃的開端，也是戰(zhàn)略轉型的第一年，核心目標在于總體提升品牌和店面形象，優(yōu)化客戶結構，在內部打造一支高執(zhí)行力的銷售團隊?！薄衬G洲營銷副總黃澤奇

????談到沙漠綠洲目前的銷售狀況，黃澤奇先生表示基本符合預期目標，他強調2012年是公司第三個五年計劃的開端，也是戰(zhàn)略轉型的第一年，核心目標在于總體提升品牌和店面形象，優(yōu)化客戶結構，在內部打造一支高執(zhí)行力的銷售團隊。

????作為營銷副總，深諳市場推廣之道的黃澤奇先生介紹了公司的海陸空推廣計劃。公司已是中國排球賽事官方合作伙伴，今年又斥千萬巨資成為CCTV3《星光大道》年度戰(zhàn)略合作伙伴，這意味著每一周將近8次機會讓消費者在中央電視臺上看到沙漠綠洲漆的廣告。以植入式廣告?zhèn)鞑ィ@得更加親切，更容易為消費者接受。這是天空中的傳播，而在網(wǎng)絡傳播上也將繼續(xù)保持高曝光率。今年比較側重地面推廣活動，終端的會議營銷，各種形式的推廣會、招商會將貫穿2012年全年始終，4月下旬將在北京召開2012年經(jīng)銷商高端峰會，邀請公司30名金牌經(jīng)銷商，相聚北京星光影視基地共同觀看4月份的月度總決賽。隨后將召開全國巡回培訓課程，擬在湖南、江西、湖北、四川、山東、江蘇、浙江等地召開經(jīng)銷商培訓課程，有針對性地給新老客戶給予營銷診斷。這樣海陸空傳播相接后，就構成了今年的傳播推廣規(guī)劃。

????海陸空傳播的推廣規(guī)劃，沙漠綠洲漆意欲何為？黃澤奇先生談到沙漠綠洲漆的發(fā)展目標時顯得斗志昂揚，“公司在2011年底已提出第三個五年規(guī)劃，在產值上突破8個億，明年將要搬進新工業(yè)園，新工業(yè)園的計劃產能是10萬噸，這在涂料企業(yè)規(guī)模中是數(shù)一數(shù)二的。在產品線上陸續(xù)增加水性木器漆、水性工業(yè)漆、防火專用裝修漆等多元化產品，在原來的產品中提升核心競爭力。并在未來一到兩年，開通網(wǎng)上商城，聚焦目標在于借助網(wǎng)絡平臺進行多方面推廣，為全國網(wǎng)絡經(jīng)銷商提供更大的推力。目前我們的專賣店數(shù)量在近2000家，在五年內我們要突破5000家直屬標準化專賣店。當銷售網(wǎng)絡與渠道相對成熟時，我們將借助集團公司的力量與資源，成立西南和華北分廠，全面提升配送能力。”

????沙漠綠洲漆的市場秘訣：品牌、定位與品質

????“從產品核心價值來說，我們將會進一步提取‘草本’核心要素，將制作“草本植物油漆”這一事業(yè)進行到底，油漆滿足消費者對環(huán)保健康的高要求，甚至是苛刻的需要?！薄衬G洲營銷副總黃澤奇

????沙漠綠洲今年剛好10歲，在同行中屬于比較年輕的品牌，之所以能夠在競爭如此激烈的行業(yè)中存活并脫穎而出，黃澤奇先生將其總結為以下幾方面優(yōu)勢，“第一是品牌定位清晰，作為一個后來者如何與強勢品牌一爭高低，需要一個清晰的定位，沙漠綠洲主打的草本綠色是行業(yè)內第一家突出原材料天然健康的產品，而且已經(jīng)申請了專利，并與四川大學共同成立實驗室，對后期產品進行繼續(xù)深化。第二是渠道定位戰(zhàn)略，寧做小塘里的大魚，不做大塘里的小魚，沙漠綠洲堅持扁平化路線及聚焦市場戰(zhàn)略10年來，經(jīng)過苦心經(jīng)營和逐年積累，已在全國形成效應，先在區(qū)域內形成品牌效應，快速復制成功的市場和操作模式，一帶動，就是一大片。第三是產品質量穩(wěn)定，十年如一日，即使去年公司內外部環(huán)境都面臨嚴峻的考驗，但我們公司上下埋頭苦干，靜靜地應對著，實現(xiàn)了逆勢增長，質量這個靈魂是客戶與公司堅持一起走下去的最關鍵點。還有就是我們的營銷團隊一直是公司的驕傲，年輕，活力，愛學習，有共同成長的胸襟是他們的最大特點，這樣我們才保證了一線市場紅旗飄飄?！?/span>

????“去年年末我們推出了4款新產品，9KG特惠家木器漆，美德麗外墻工程漆，安家寶防水涂料，加油女排墻面漆。市場上反饋都非常好，特別是加油女排墻面漆在部分市場出現(xiàn)脫銷的情況。”黃澤奇先生向筆者介紹2011年新推出的產品，其方向主要是在與拓展工程，裝飾公司渠道，豐富原有的產品線和拓展新品類，“從產品核心價值來說，我們將會進一步提取“草本”的核心要素，滿足消費者對環(huán)保健康的高要求，甚至是苛刻的需要。”

????戰(zhàn)略為王抑或“?！闭邽橥?？

????“目前的涂料企業(yè)無論是面臨生存，還是突破瓶頸，或是保持優(yōu)勢，一個核心點就是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃?！薄衬G洲營銷副總黃澤奇

????涂料行業(yè)的現(xiàn)狀是進入門檻低，營銷手段單一，容易被山寨，加上涂料是一個半成品，對中間渠道——經(jīng)銷商的依賴還是非常大，種種因素導致行業(yè)自身的特殊性。黃澤奇先生認為，目前的涂料企業(yè)無論是面臨生存，還是突破瓶頸，或是保持優(yōu)勢，一個核心點就是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。定好了戰(zhàn)略，其實就是明確了方向，即使是中間出現(xiàn)了狀況，也只是走多彎路，但最后還是會達到目的地。如果戰(zhàn)略方向出問題了，內部績效管理做得再完美，還是會與目標背道而馳。

????有著豐富企業(yè)管理經(jīng)驗的黃澤奇先生對于企業(yè)文化的理解也相當濃厚，他說，“說得宏觀一點，做得優(yōu)秀的企業(yè)是成功依賴企業(yè)文化，中小型民營企業(yè)其實靠的是老板的文化，公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是由老板或者老板加核心骨干共同制定，但老板本人具有核心的裁定權。企業(yè)的成功就需要公司最高負責人對事業(yè)的態(tài)度，胸襟。目前面臨競爭白熱化，原材料價格一路攀升，就會出現(xiàn)“剩”者為王，這是一個堅持的過程?！?/span>

????采訪手記：隨著消費者消費意識的日趨成熟和品牌意識的日益增強，粗放式的品牌運作遠遠適應不了形勢的發(fā)展，國內民族涂料企業(yè)在品牌打造、核心競爭力的打造方面還有很長的路要走。沙漠綠洲漆在激烈的市場競爭中爭取一席之地著實不易，背后是企業(yè)對發(fā)展道路的探索歷程，愿沙漠綠洲漆為挑戰(zhàn)涂料行業(yè)金字塔的高端繼續(xù)發(fā)力，在未來的發(fā)展道路上高歌前行。

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